什么是销售渠道研究？
销售渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。销售渠道研究又称销售通路研究，是指对产品销售平台、销售渠道、经销商和产品经销状态进行的研究。
销售渠道研究能解决什么商业问题？
销售渠道是连接企业与最终消费者的纽带。传统的销售渠道由总经销商、经销商、二级经销商和零售商四部分组成，这些渠道商主要充当企业产品分销的角色。现代各类电商渠道。
由于物质商品供不应求，渠道商更多的是依附于企业而存在。但随着商业产品的丰富，同类产品不同品牌的增多，渠道商有了更多的代理选择自由，企业与渠道商之间的关系开始发生了显著的变化，特别是连锁零售商的崛起，开始颠覆生产企业传统的营销模式。如果企业对渠道的控制力越来越弱，他将会逐步沦为整个产业链中的边缘生产地位。
通过销售渠道研究，可以对企业产品的渠道类型、渠道成员组成、渠道特征等方面进行充分的了解，这将有助于企业选择建立自己的渠道模式和渠道管理策略，畅通的销售渠道可以有效节约企业的成本和资源，并且保证产品顺利到达终端，反之渠道受阻会严重影响企业市场的运作。
如何进行销售渠道研究？
销售渠道研究主要包括渠道成员研究和渠道结构研究两大部分。
渠道成员，包括企业上游供应商、下游代理商、经销商及用户等；由于它们拥有企业产品或服务的所有权并相应地承担实质性的风险，因此对该产业链系统的良性发展起着更为关键的作用。渠道成员研究的内容包括主要代理商、经销商在用户群体及市场中的声誉、所经营的产品组合、财务状况、销售网络覆盖情况、产品配送能力、销售人员培训及管理状况等。
渠道结构，主要包括渠道中的层次数、各层次的密度和各层次的中间商种类等；渠道层次是指为完成企业的销售目标而需要的渠道长短的数目；渠道密度是指同一渠道层次上中间商数目的多少；中间商种类是指有关渠道的各个层次中应分别使用哪几种中间商。渠道结构研究的内容包括：
通常销售渠道研究的步骤如下：
销售渠道普查
什么是销售渠道普查？
销售渠道普查指的是对本企业销售覆盖的地域内产品在终端的铺货情况进行了解，内容包括：普查区域市场内零售网点数量、有效零售网点数量、数值铺货率、缺货率、缺货零售网点数量、有效零售网点内产品SKU、SKU陈列数等等
销售渠道普查能解决什么问题？
商品经济发展至今，销售渠道形式的演变经历了5大阶段：
第一阶段是批发商主导。在短缺经济时代，生产型企业所生产的商品，总是能够销售出去。因此，在这个阶段，生产型企业不断投资扩大生产规模，没有必要来拓展销售环节，销售由专业的批发商承担。
第二阶段是百货店与专卖店双重主导。随着生产规模的扩大，市场从前一阶段的供不应求转变成供求基本均衡。在这个阶段，生产型企业为了加强对市场和销售的控制，采取不断加强与零售商的合作强度，主要是百货店和专卖店。
第三阶段是廉价店主导，主要表现为连锁超市、仓储式超市、大型卖场、家电IT产品卖场。随着城市化水平的提高和郊区化的增加，导致女性就业率的提高以及生活节奏的加快，以女性为主的购物群体的购物时间在减少。而预期收入水平的降低，又导致消费者对商品价格的敏感。为了适应消费者的这种购物行为变化，在住宅区发展出连锁超市，家电IT产品卖场，在城市郊区则出现仓储式超市和大型卖场。 第四阶段是购物城主导。随着购物与娱乐时间的减少，人们需要一种多功能的购物场所，这样，由集购物、饮食、娱乐、金融等多功能于一体的巨型综合购物城便应运而生。
第五阶段是无店面主导。包括目录邮购、直接销售、电视直销、网络销售等具体形式。
目前，市场上最重要的销售渠道形式为第二阶段和第三阶段的百货店、专卖店、连锁超市、仓储式超市、大型卖场、家电IT产品卖场，产品在这些渠道的铺货情况直接影响到终端销售，生产商必须予以重视。
对于进入中国的跨国公司来说，中国的行销渠道要覆盖差异化极大的地域。中国是一个幅员辽阔的国家，每个地区的消费习惯、开发程度、交通状况和商业规则差异很大，再加上国内的渠道发展还处在初级阶段，有很多不规范的现象，所以产品的物流分销成为巨大的挑战。渠道普查可以帮助跨国公司更有效率地管理渠道，及时了解产品终端铺货和陈列情况。
对于国内消费品生产企业来说，广泛而密集的渠道覆盖面是国内厂商的最大优势，大量的销售人员，覆盖面从一级的都市直到县级城市。国产的消费品，在缺乏创新技术和强势品牌的情况下，很大程度上就是依靠密布的渠道才得以和外商分庭抗礼，但如果渠道的管理不理想，它也是最大的包袱。所以定期进行渠道普查，可以帮助厂商监测渠道健康程度。
案例：
可口可乐公司进入中国后，其骄人的市场业绩与卓越的品牌塑造让其他快速消费品公司羡慕不已，可口可乐公司把自身成功的最大因素归于终端铺货率。可口可乐公司对渠道进行调研后发现：可口可乐，百事可乐，宝洁中国，联合利华，康师傅，统一等在中国大陆市场表现比较优秀的快速消费品企业，终端铺货率基本上在85%-90%以上，特别是在城市市场，跨国公司终端铺货率更高；国内表现比较优秀的快速消费品企业，如娃哈哈，农夫山泉等企业，终端铺货率一般在70%以上；国内表现一般的快速消费品企业市场铺货率普遍低于60%，很多比较差的快速消费品企业铺货率少得可怜。这就是可口可乐能够在市场上长盛不衰的秘诀。市场战略最重要的基石就是十分重视市场终端铺货率，通过不断提高市场铺货率形成与消费者市场互动，既方便消费者购买，也通过高铺货率传递成熟的品牌信息与系统的品牌价值。
如何进行销售渠道普查？
了解需要普查的区域市场范围，把普查范围的各城市按马路划分成诸多地图块，每一地图块都有指定的普查员负责，普查员必须走遍地图块上的每一条马路，把路边的零售网点信息记录下来，包括店名、商业类型、地址、电话等，并进入店内进行具体的产品普查，记录所需普查产品在店内的SKU、各SKU数量、生产日期、价格、陈列数等等，并且拍摄照片。
零售网点监测
什么是零售网点监测？
零售网点监测就是对销售所覆盖的零售网点内产品的铺货情况、货架陈列情况、库存情况、周转情况、价格情况、销售情况、店员服务情况等信息每月或每季度进行调查，所得时间序列资料可动态地反映某一品牌产品的市场销售情况及其规律。
为什么要进行零售网点监测？
零售网点监测可调查到某类商品的各品牌、各规格产品的销售量、销售额，及市场份额，并用以推断某品牌产品在某城市的市场容量，将各期销售表现与广告促销费用结合起来分析，还可以评价广告促销的效用。如果零售网点监测是在全国几个城市同时进行，还可以比较客户的产品在不同地方的不同表现，找出原因和对策。而且，零售网点监测还可以同时评估店员的服务情况，比较不同零售网点内的服务质量，探寻服务质量对产品销售的影响。
如何进行零售网点监测？
零售网点监测可以分为产品监测和服务监测，产品监测通过访问员上门记录的方式调查，服务监测可以通过神秘客的方式调查。
什么是商圈调研？
商圈，是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。无论大商场还是小商店，它们的销售总是有一定的地理范围。这个地理范围就是以商场为中心，向四周辐射到可能来店购买的消费者所居住的地点。零售商店的销售活动范围通常都有一定的地理界限，也即有相对稳定的商圈。商圈调研就是对商店所在地区内商业的经营规模、经营方式、经营品种、经营条件等进行调查。
如何进行商圈调研？
由于商圈研究是以商场/商店为对象，因此需要研究商场/商店的顾客来源、所处区域的经济特征以及消费者的购买动机和购买习惯等消费者的信息；另外还需要调查研究商场/商店在自身定位、商品搭配、店内装潢、卖点促销、人员服务等方面的形象，以及与竞争对手的差别或区隔是什么。
关于顾客来源研究，主要研究商场/商店顾客的各种特征，包括经济的、社会的、地理分布以及购买动机和习惯等，通常在商店林立的区域内进行调查访问，包括
（１）进行人流量监测，在被访问商场/商店的主要出入口监测各时间段的人流量；
（２）根据各时间的人流量数据，确定各营业日以及各时间的问卷样本配额；
（３）在商场/商店区域进行消费者实地访问，访问从商场/商店结算处出来的购物者。
在此基础上，我们可以得到该商场/商店的核心消费者构成，如占总数60%消费者的特征；次级消费者，如占总数30%的消费者特征；边缘消费者也称为第三层消费者的特征，如占总数的10%。通过了解各层消费者的特征，可以帮助客户注入有限的资金在主要目标顾客身上，并实施有针对性的促销或卖点。
关于商场/商店评估研究，主要调查消费者对商场/商店在选址、店内商品陈列、店内装潢、
店内广告促销、店内购物环境以及设施等方面的意见。可以分为自店调查（针对商店自身在
各方面的表现收集消费者的意见）与他店调查（比较客户商店与竞争商店在各方面的表现）。
商店评估研究的调查研究方法与顾客来源研究方法相近，此外，还有以下几种方式：
（１）陪同购物：神敏公司指派督导或访员陪伴来店购物的顾客，观察并记录顾客所走访或购买过的部门和商品。把顾客对商品陈列、人员服务、店内设施等方面的感受真实准确地记录下来，这对商场/商店的经营管理决策具有一定的参考价值；
（２）神秘购物：神敏公司聘请不同年龄、职业、性别的督导或访员去商场/商店购物，并作出购物记录，所得结果交给客户公司。这对于自店形象调查或与竞争店的区隔调查都十分有益；
（３）现场小组讨论：神敏公司在购物现场安排合适地点与设施，把在零售店内购物或观光的消费者召集在一起，讨论商店在各方面的表现，并将结论及建议汇总给客户，有助于客户进一步改进自身的产品及服务。
神敏公司在零售终端选址方面的优势
商圈调研还有助于企业进行零售终端的选址。零售终端选址是企业零售业务成功的关键因素。成功的选址体系是企业的核心竞争力之一，但受专业及经验限制，目前较多企业在选址的成功率上一直不高，多数企业在选址主要存在以下三个层面的困惑：
1、选址凭感觉，没有科学依据，风险很大：通常在中小型的企业，企业相关负责人根据多年经验和直觉来判断店址，有些甚至通过风水判定，说起自身选址标准，多半是根据以往经验或凭感觉，没有科学依据及体系，风险非常大；
2、成熟商圈店址很难获得，缺少投资收益预测，导致决策失败：这类企业通常已有一定的选址标准和经验，也注重策略选址，占据有利位置，但往往成熟商圈的店址是千金难求，租金或扣点导致运营成本都很高，选择店址时如不能准确预测投资收益，租金成本高于销售利润，将导致门店经营失败。另有某些企业为了降低成本或避开强势竞争采取类似“农村包围城市”策略，选择次商圈进行布点，也常因不能科学、准确的预测商圈成熟时机而沦为填坑或为人作嫁的下场；
3、缺少系统和规范，选址成为扩张时最大难题：零售门店数量必须进行快速扩张，以此来降低运营成本，通常企业在进入规模扩张时会出现这种情况，但由于没有建立和完善选址标准及规范，缺少组织和系统，一旦批量开店选址，人员分身乏术，找不到想要店址，盲目“扫街”，扩张计划不得不一再延迟，选址最终成为扩张战略最大阻碍。
而在欧美等发达国家，全球知名企业包括跨国连锁巨头等，用数十年时间已经形成了一套科学、严谨的选址系统，对企业发展起到重要作用，神敏公司在此体系的基础上，同时结合对于中国零售商业现状的研究，总结出了一套科学的选址体系方法，分四步构建选址系统。一般连锁企业可依据此四步从无到有构建自己的选址系统，以解决连锁选址和拓展的难题，提高加盟商对总部忠诚，获得稳健及快速的发展，以下简要介绍四步构建选址体系的主要内容和方法：
步骤1、城市综合经济信息分析
步骤2、应用商圈模型进行商圈综合评估
步骤3、商圈内百货门店/商业街评估
步骤4、百货门店专柜/专卖店位置评估
具体流程，请咨询神敏公司相关专业人员。